我是这样卖包的（理论联系实践谈市场营销学）

文：Michael 张

我是这样卖包的（如何在实践中应用市场营销理论）
市场营销的理论告诉我们。首先要找到客户需求然后再根据客户的需求去找到满足客户需求的产品。
市场经济学告诉我们，产品对于客户来讲有价值和使用价值。价值是客户所要花的钱。使用价值使客户得到的满足。
社会学告诉我们。人们有追求团体认同感的需求，和被认可和尊重的需求
我告诉你：什么东西都是内行人作给外行人看的。外行人说好才是真的好
我喜欢销售 我喜欢户外用品的销售，尤其是背包
客户进门，当他表达意思说希望了解一下背包。然后就开始我的表演了。假设他对户外背包一窍不通。那么首先我要进行市场调查。您是需要一款大约多大的背包？如果他答不上来。那么我会把问题进一步的简化：您的背包里都装什么东西。如果他还不能确定。那么我就会再进一步把问题简化，您买这个包是为了什么类型的活动。这样一般都会得到我的第一条重要客户需求信息。当我知道了她买背包的用途后首先我可以分析他需要多大的背包再者我还可以分析到他还可能买其他的什么商品。有利于一条龙服务。
第二个问题：您对背包的预算价格区间是多少（注意我说的是价格区间而不像有些人一样问的是。您想买个多少钱的包），然后我会快速的补充一句，是从多少钱到多少钱，比方说，从100块到两千块。第二句话非常重要，因为第一个问题是一个有可能会使客户感到不快。或者会使客户感到尴尬的问题。回答多了怕你宰他，回答少了怕丢面子。这样我必须用第二句话来给他一个台阶。当他赶到对第一个问题不能明确表态时，他可以用我的第二句话下台阶。比如可以顺着我的话说100到两千块。如果他能明确选择的价格区间我能得到相对明确的信息，如果他顺着我的第二句话表态，这样我可以得到一个信息，他对户外背包并不熟悉，或者在他心中没有户外背包的价格概念，需要我想他普及户外背包知识
第三步，假设他对户外背包一窍不通，那么我如何向他普及户外背包品牌知识。
在这里要分两步走，第一步让他明白我这里的东西是好东西。外人可能对背包品牌并不熟悉可能知道的运动背包品牌是李宁耐克阿迪，如果可能听说过的户外背包品牌也许是探路者日高；再稍微懂行点的会知道哥伦比亚、TNF等等，那么我首先第一条目的就是想办法让他明白：每个行业都有它自己的专业品牌。商场里卖的仅仅是糊弄外行人的东西。一般我会举两种行业的例子。摄影和音响。原因：首先我对这两个行业品牌比较熟悉，再者这两个行业的一些牌子对于他人（尤其是男性客户）来讲也是比较有可能会熟悉的。尤其是摄影，玩户外的人大都喜欢摄影：你看商场里卖的奥林巴斯，但是你知道在摄影圈里最顶级的东西是莱卡哈苏林哈夫，这些东西圈外人是不会了解的。也不会在商场里卖的。但像你这样的玩摄影的人就会知道对吧！他肯定会点头，对于音响我会说：你知道的音响品牌有什么？索尼？先锋？飞利浦，但是真正世界顶级专业音响品牌都不是什么都做得。比方说马克莱维森。杰夫乐林。这是最顶级的功放，但他们主要只做功放。最顶级的音箱丹拿，劲浪。
他们只做音箱。并且他们这些牌子都不会在大商场里卖。只会在专业店里卖。对吧。所以你在外面所看到的牌子大都是一些糊弄外行人的牌子。（最后一句话要慎重说，首先要观察他是不是已经有了这些牌子的东西，最起码要明确他当时没有带着这些牌子）假如他身上穿着TNF的服装，那么我会补充说象TNF它是不错。但是做服装、纺织类产品使它的长项，背包是有自己的专业品牌的。
第二阶段：我的目的是试图让他用最快的方式了解我这里所有的背包品牌。让任何人一下子记住这些牌子是不可能的，那么我们一定要用简单而且形象的手法来说明。我是这样介绍的。一般人对汽车品牌都会有所了解，那么我就用汽车品牌来类比，普尔兰德。ACME这就相当于汽车里的夏利，是最基础的满足你有一辆车（可能他会说市场上那些更便宜的包呢？我会回答那就是相当于农用三轮了）。派格相当于桑塔纳，很实惠很适用价格也便宜，再上一个级别是CT，和沃德。这相当于汽车里的丰田别克。然后再往上Osprey相当于奥迪。Gergory的包相当于宝马。其实奥迪和宝马差不多的级别,最后是始祖鸟相当于汽车里的宾利，劳斯莱斯。买宾利劳斯莱斯可能不一定是单纯看重的是他的品质还可能看重的
是他的品牌。还有一点：一辆桑塔纳开15年是什么？报废车，劳思来斯开30年以后是什么？老爷车。这就是始祖鸟和别的包的不同。
怎么样各位记住了没有？现在你要记住和选择的不是一个什么牌子的包，而是你想买一个什么级别的车。在以后的推销中他们就会笑称买一辆什么车。这种轻松的氛围谁都喜欢。
第 四步，我一定要让他背上一款Gergory的包试一下。原因：一定要让他知道以及感觉一下背包舒服是怎么一个舒服法。然后再往下对比。现把客户的感觉要求提高。有句话叫做曾经沧海难为水，第一印象是Gergory的舒适度那么再使其他的背包的时候就会情不自禁的拿Gergory做比较。这样有助于推销高端包，这里是一个高端包的暗示（增加营业额嘛，呵呵，小鄙视一下自己）
第五步开始向他介绍ACME，原因要别人一个台阶下，我是这样说的：很多人一开始选择一款便宜点的背包，这就像刚学会驾照先买个便宜车练手一样。很多人买ACME是先看看自己喜不喜欢这项运动。如果喜欢那再换。反正这包便宜，再者说了就算你不喜欢。这包结实。以后放在车后箱里当一个放东西的大驼包也合适。这样就给了那些只有能力或欲望买便宜包的人一个很有面子的理由－－准备以后换包。
第六步这就到了他具体选择的时候了，一定要给每款包一个购买的理由。一个有个性的卖点。让客户找到和自己有相同感觉的人。而这个人群并不丢面子。
刚才已经说了ACME。下一个是派格：派格是一个老牌子。原先是德国的东西现在被法国人收购了。老牌玩家都很认这牌子。呐，看到了吗？你假如买派格就相当于买桑塔纳一样买实惠。认同你的人群是老牌玩家。
ct,这是一个被使用的人觉得好才炒作起来的品牌。他是韩国人在越南的工厂自有品牌。这加工厂还给一个世界顶级背包Osprey做生产。所以它的生产工艺和Osprey是一样的。呐，你买这个牌子就说明你是注重使用者的反馈意见。追求性价比（用Osprey2／3的钱买Osprey的工艺）认同你的人群是口碑宣传
沃德：这是一个德国牌子，其实在欧洲是一个特别顶级的牌子，但在中国仅仅是市场营造得不好，和它在欧洲的江湖地位不相称，（再有一个原因就是现在大家伙看到的评奖都来自于美洲所以欧洲产品的名气在国内都不如美洲产品。这包在南方卖得特别好。这个牌子的包有个缺点就是背长普遍偏短。这是因为欧洲人的体型上身短下身长。然后你试一下，如果你试着不合适那就放弃这牌子（说明我并不是什么都乱推荐的）假如你觉得合适，那就说明你的体型好，上身短下身长，这一招对小MM特有效。所以其实全国沃德的包在女孩子中都有非常好的口碑。背这包说明你体型好（嘿嘿）
Osprey：这是在北京市场上销量最大的高端背包品牌，它的好处适量身定做根据你的体型给您选择合适的腰带和肩带以及背包尺寸。然后还要给您按照你的体型烤腰带。让腰带更贴合你的腰部骨骼，毕竟腰带是最需要受力的部分。所以一定要合适。我们这里的XXX（同事）就最喜欢这款包，现在我们可以看到这款包的认同对象就是北京大多数的高端包拥有者。随众心理虽然少了些个性但至少不会让人笑话。
Gergory，这是我个人的选择。使我自己最喜欢的背包，所以不管被人买不买，我都一定希望别人背上试一下。这款包的腰带是我所使用过的包里面最舒服的（ Osprey我不买没法按照我的体型塑型），这是世界背包第一品牌。这些话足够了。我自己研究了5年背包试过无数款背包，最终自己掏钱买的就是这款包，已经说明了一切。然后对于这款包的其他优点是等到他对这款包有兴趣的时候再慢慢往外给他惊喜的。这个包的认同人群是讲究实用的高端用户还有我这个销售者
始祖鸟：物以类聚。你有始祖鸟就代表了你的品位。有位同事说还应该介绍始祖鸟的每一个细节特长。这个我认为没必要过于强调，因为最高端就代表了一切。如果我在进一步介绍我会说：始祖鸟的东西从来都不会计较成本。只会用最好的材料，最好的工艺。比如大家都用YKK拉链，但始祖鸟的拉链是YKK专门给他定做的。越是顶级的东西越不需要太多的介绍。因为卖鸟包的人看重的是这个品牌。看重的是背着鸟包给他带来的心理上的满足感。所以卖鸟包最重要的卖点就是“品位”两个字。在品牌价值上做文章。这包的认同团体就是讲究品位的人。
最后谈一下花岗岩，说实在的这是我最不认同的一个背包品牌所以也使我最不愿意卖的一个品牌，当别人问起的时候我会说花岗岩不错像法拉利跑车。挺高端的东西但是适用范围窄。假如你觉得正好在你使用范围内。也是挺牛的东西。然后我会说XX同事最喜欢这个牌子。让他来为你介绍吧（留一些空间，被让人觉得你这人过于圆滑，什么都说好。毕竟我自己心里确实觉得花岗岩不好。我不能昧着良心说话）

现在我们回过头来再看一开始的4句话：
1，首先要找到客户需求然后再根据客户的需求去找到满足客户需求的产品。我一开始做的事情是市场调查，想一些问题，来观察和确认客户能接受的背包的最高价位是多少，在市场调查时毕竟我调查的目的不是为了根据调查做生产，而是根据调查做销售，所以我会在调查中做一些往高端背包走的暗示性提问(比如说你不一定买的起宝马但你好歹还买得起gregrey)。（再次小鄙视一下自己）
2，产品对于客户来讲有价值和使用价值。价值是客户所要花的钱。使用价值使客户得到的满足。有的包给客户的满足是实用，而有的包给客户的使用价值实际上表现在面子和品位上。这也就决定了在不同的背包销售中的推销侧重点是不同的，越是便宜的包，越要讲他的实惠，实用性，而始祖鸟的包我就很少去说他的背负如何。
3，社会学告诉我们。人们有追求团体认同感的需求，和被认可和尊重的需求，刚才已经说过了
4，我告诉你：什么东西都是内行人作给外行人看的。外行人说好才是真的好，要想办法把内行的东西让外行人明白。就像白居易写诗先给老太
太看一样子。毕竟我们面对得最有价值的客户大都是外行人。
最后我要说明一点的是：不管我用怎么方法，最终结果就是我一定要为客户挑选一款合适的背包。并且我的每句话都是发自内心的和真诚的。
是忽悠但没有一点欺骗成分！

市场营销学告诉我们推销服务，然后在推销产品

当我买完一个包，然后再帮客户试包，调包后。客户一般对我的评价都是专业！一般来讲越是专业的东西越容易建立信任度。然后我可以利用这种信任度，再根据客户的需要，帮客户选择其他有可能用到的产品。客户一般多很容易接受。
再把我另外得一片短文转到这里来推销好服务。让客户认可你这个商家。然后仅仅是选择具体哪一款商品的问题了。接下来的产品推销就会容易得多。比如登山杖。当客户来选杖时。首先要让他明白，登山杖的重要性，以及如何选择登山杖，这种说明业是一种服务，回想起来当我恰当的采取这种方式时，成功率会好
很多。
相反如果直接对客户说哪一款登山杖好。则很多客户会有戒心。这一点在我的心里上也有这种感觉。假如我去一家商店，工作人员向我推荐什么。我一定会想：是不是这是滞销品。积压品。又或者是他们提成利润最大的东西／认可被推荐的商品，其实是认可推荐人。也就是说认可推销人员的人品。

客户事先并不明确具体购买哪一款产品，客户来购物实际上是想打算先收集一些相关信息。然后根据这些信息在不同的代理商之间进行比较，
如果能在交谈伊始就能令客户对服务认可。则剩下来的交易就会容易得多 在写完这篇文章后看到一个七品牌定律：数一下acme 派格 ct 沃德 osprey gregrey 始祖鸟。六个牌子让一个新人一下子记住六个品牌的对比不容易了。

续：

回过头来再看这篇文章 呵呵
真难得到现在还有那么多的朋友再给我捧场
本身这确实是根据本人编写的背包销售培训的第一部分改编（后面还有第二部分第三部分涉及商业及知识产权秘密咱不说 嘿嘿）
我又增加了一些市场营销的理论，写成了这样一篇不伦不类的东西
我只是想说明一些考虑问题的方法，提醒一些思路上的东西
在具体使用中 其实我们是要把各种可能发生的情况 可能遇到的问题
都准备好
应付不同类型顾客的的台词都准备好
当然不可能对一个客户都同时用上
还有就是本来我这篇文章也不是为了写销售背包而写的
应该说是以销售背包举例说明
再说我都还都没有谈到销售的方法和成交的方法呢，嘎嘎
说到销售效果
我的最好记录是在一天中销售7个高端50升以上大包（还有些其他的低端产品和小包以及其他门类产品记不得了）
这七个大包包括两个ct 两个o两个格里高利加上一只鸟。
并且都是陌生购买，还是非同时的销售，

这是两年前的事情了
大家挑战一下
希望大家能做好

还有就是真的觉得教科书上的东西是很有用的
觉得没有用那是你还没有领悟到
我曾经问过很多学市场营销的朋友营销和推销的区别
但最好的也只给我背课文 很少有人能真正去把这两个概念理解透
还有这个商品的价值和使用价值
我到现在还会不断有新的领悟
想当年萧峰一套太祖长拳打遍天下英雄
能用好一套拳就已经很不错了
最近我又把价值和使用价值的理念应用到股票市场上 嗯
透过表象看本质
很有些拨云见日的感觉
不是理论没有用
是你自己不会用

对于市场营销的应用
大家也还可以延伸到很多方面
包括生活的方方面面
比方说网上泡mm
研究调查套出mm的需求
然后按照mm的需求包装自己
这都是应用撒。。。。。扯远了
我是：
山顶冻人
山顶真的冻人呀！
喜欢滑雪和骑马还有。。。那种事儿。。。
？！
研究装备 更喜欢研究营销

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野人阿木 (山顶冻人)当前在线

山顶真的很冻人

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帖子330 精华1 积分3564 来自牙买加 在线时间526 小时 注册时间2007-6-11 102楼 发表于 前天 23:12 | 只看该作者 本帖最后由 野人阿木 于 2009-5-25 23:43 编辑 这个推销员太NB了，，，不过那个顾客也太好骗了。。。。。
cl100 发表于 2009-5-24 23:08
楼上这位明显的是穷人思维
不客气的说如果您抱着让顾客多买东西就是欺骗顾客的心理去做事的话
要么您业绩做不好，
要么您心态做不好。
最惨的您两者都做不好！

徐版主发的那一片史上最牛推销员的故事
是一个故事 但是我觉得还可以从另一个角度来理解
就是是发现顾客的需求 引导顾客的需求
最终 满足顾客的需求
这是他成功的关键

顾客觉得得到了他所需要的东西，
并且从根本上 解决了他的所有有可能出现的问题和麻烦
心里得到了充分的满足
所以就愿意付钱了，
并且我敢肯定这位顾客在最后花钱的时候是非常开心的
因为他将得到一个非常惬意并且毫无后顾之忧的的周末
如果没有这位销售人员的推荐 他将度过两天难熬的时间。
在掏钱的这一刻，这位顾客已经看到了自己坐在船上海浪的摇荡中垂钓的情景，你说他是什么心情呢？

这还是营销学的应用

（你的销售把一件好东西卖给顾客是欺骗吗？
我觉得把一件不好的东西卖出去才是欺骗）

还有作为销售人员不但要发现顾客的的需求 引导顾客的需求 还要善于发现顾客对价格的承受力
如果顾客有对价格的承受力
那么我们应该让顾客把钱花出来来满足他的生理需求
让他的生活更舒服一点是我们作为服务人员的责任

顺便说一个我的案例
曾有个实习的同事 和一个顾客交流 再推荐一款3百多的大背包 20分钟没搞定 顾客嫌贵不满意
然后我接手过去
40分钟后顾客高高兴兴的买了一个始祖鸟bora50 3千四
后来这位顾客又找我买了好几次东西，。，，
因为他得到了满足觉得爽了

顾客嫌贵很可能并不是觉得这件东西（价格）绝对值高
而是觉得这件东西物无所值

也就是价格高于使用价值
当顾客真正理解了商品的使用价值 觉得使用价值等于或高于价值（价格）的时候他就愿意掏钱
作为销售人员有责任让顾客充分理解商品的使用价值。

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